Parece que toda dica de Marketing se resume a "você precisa entender melhor do seu público".
Mas a dica fica nesse nível amplo, sem aprofundar no mais prático de como você pode dar o próximo passo para, de fato, entender melhor sua audiência.
Então, como entender melhor o seu público? Vou tentar ajudar aqui a como dar esse próximo passo, se tratando de um negócio B2B.
Quais são os pontos principais que você precisa entender do seu público?
Primeiro, acho importante a gente definir premissas do que é importante sabermos do nosso público. Eu separo entre dois tipos de informação, perfil e comportamento.
Perfil são informações mais fáceis de se descobrir e ajuda a segmentar melhor sua estratégia para alcançar essas pessoas nos diferentes canais. Ou seja, te ajuda a definir o "quem" e "onde". Comportamento são informações que geralmente demandam maior investigação, mas que são mais impactantes, pois ajudam a definir o "o que" e "como" comunicar com o seu público.
Sobre perfil, essas informações são um ponto de partida:
Empresa: qual o segmento da empresa e qual o tamanho da empresa (número de funcionários) já é um bom ponto de partida. A estratégia de marketing da sua empresa já deve delimitar para que porte de empresa é a sua solução e se é uma solução vertical, focada em apenas um ou alguns segmentos, ou uma solução horizontal, que pode ajudar diferentes segmentos;
Para a pessoa, qual o cargo dela dentro da empresa já é um início. Geralmente você tem desafios diferentes entre um nível de Analista, nível de Gestão intermediária (Coordenador, Gerente) e um nível mais executivo (Diretor, VP).
Mais importante que perfil, é saber quais são os desafios que as pessoas estão passando que fizeram elas buscarem o seu produto. Aqui, um bom ponto de partida é saber:
Quais são os desafios que essa pessoa tem relacionado à categoria ou ao setor mais amplo que o seu produto está posicionado? Por exemplo, aqui na RD uma pergunta exploratória comum é: qual é o seu maior desafio relacionado a Marketing e Vendas?
De que forma a pessoa soluciona esse desafio hoje? A ideia aqui é mapear soluções alternativas e como seu produto se compara com elas;
Como a pessoa acha que seu produto vai solucionar esse desafio? Aqui é muito mais um check se a forma como a empresa está comunicando sua proposta de valor é o mesmo que o usuário está entendendo;
Por que ela escolheria a sua solução em vez das alternativas? A ideia dessa pergunta é entender o diferencial da sua solução em relação às outras.
Resumindo, esse seria um ponto de partida para entender qual é o seu público:
Perfil: Segmento de empresa, tamanho de empresa, cargo da pessoa
Comportamento: Desafio principal, soluções alternativas, objetivo com o seu produto, diferencial do seu produto
Agora, como extrair essas informações e analisar?
Análise de base
Survey
Escutar calls de vendas
Entrevistar clientes
Análise de base
As informações de perfil de empresa e pessoa podem ser campos que você pede nas conversões da jornada do seu cliente, nos materiais ricos, formulários de contato, etc.
O que você pode fazer depois disso:
extrair uma base de leads que viraram vendas e os que foram perdidos no processo comercial e comparar tendências;
Extrair a base de clientes que estão há mais tempo com assinatura ativa vs. aqueles que deram churn muito cedo e fazer as mesmas comparações;
Será que o lead que fecha mais tem um cargo de mais decisão dentro da empresa? Tem algum segmento de empresa que chama atenção por fechar mais que os outros? Esse segmento que fecha mais vendas é o mesmo que retém mais e fica mais tempo como cliente?
Apesar de ser um número maior de dados nessa ação, análise de base é a ação mais superficial em termos de resultados entre as ações que comentaremos por aqui, isso porque essa análise é apenas observacional, ela não nos dá nenhum indício do porquê do comportamento do usuário, apenas correlações entre traços de perfil e compra ou não compra do usuário.
Survey
Uma forma pesquisa intermediária entre volume de dados e achados é fazer pesquisa via formulário para a base. Assim, é possível ir além dos dados de perfil, porque dá para inserir perguntas um pouco mais aprofundadas sem demandar tempo do time para entrevistar clientes, por exemplo.
Aqui na RD, nós rodamos pesquisas ongoing, que rodam sem prazo de término. Rodamos uma pesquisa 5 dias após a criação da conta gratuito do usuário, no caso do CRM, e também rodamos uma pesquisa após o usuário se tornar cliente. Para nós, esses dois momentos são chave para entender melhor nosso público.
Alguns dias após o signup: entender o que fez o usuário buscar um CRM, como ele resolve o problema dele hoje de gestão de vendas e o que achou da experiência até o momento com o produto;
Após compra: por que optou por comprar um plano pago do CRM, se pesquisou concorrentes e, se pesquisou, por que optou pelo nosso em vez de outro.
Essas perguntas batem diretamente nas questões de comportamento, de entender desafios e como a nossa solução ajuda o nosso públlico.
Escutar calls de vendas
Outra forma interessante é de ouvir as calls que o time comercial tem diariamente com possíveis clientes. Muitas vezes esses papos são verdadeiras minas de ouro, porque o vendedor está fazendo justamente o papel de diagnosticar o desafio do usuário e propor uma solução adequada.
Essas calls também podem ajudar a entender não só quais são os desafios, mas de que forma o usuário fala sobre eles. Os termos que o lead fala, as referências, pessoas que indicaram podem ser bons achados para adaptar messaging e ângulo das diferentes peças do plano tático.
Aqui, podemos seguir a mesma lógica: ouvir calls de leads que fecharam venda e de leads que pararam em algum etapa da negociação. As perguntas que surgirão a partir desse processo vão indicar possíveis oportunidades de crescimento.
Entrevistar clientes
A forma que talvez que demande maior esforço mas que também traz os resultados mais aprofundados é lançar uma campanha para entrevistar clientes. Se você tem algum ponto específico que o time quer entender o porquê por trás, entrevistar pode ser uma grande forma de investigar melhor.
Por exemplo, na RD descobrimos que uma alta porcentagem de usuários comprava no primeiro dia de teste grátis, o que é estranho, já que a pessoa tinha 10 dias para testar o produto. Então fizemos algumas entrevistas com pessoas nesses casos para entender: por que essas pessoas compraram tão rápido o produto? Qual foi o contexto, excluindo o teste grátis, que fez com que elas comprassem tão rápido?
O lado negativo das entrevistas é o tempo investido, dificuldade de agendar conversas com clientes, que tornam esse tipo de análise a mais custosa. Mas, os resultados das entrevistas podem ser verdadeiros achados, que outros tipos de ação de pesquisa talvez não consigam entregar.
Ações para começar a entender melhor o seu público
Faça uma análise de comparação entre os leads que fecham vendas e os que são perdidos no processo comercial
Faça a mesma análise para clientes que estão há mais tempo na empresa e clientes que deram churn recentemente;
Escute 10 calls de venda e anote os pontos que mais chamaram a atenção, tanto de quem fechou quando quem não fechou venda;
Coloque no ar uma pesquisa ongoing pós-compra e pós trial, caso você tenha um período de teste;
Se você tiver algum ponto que queira entender o porquê, estruturar uma pesquisa com clientes;
Tem alguma outra forma que você usa para entender melhor sua audiência? Manda aí!
Como automatizar a geração de ideias de conteúdo
Um problema comum dos times de conteúdo é a dificuldade de gerar ideias de pautas para a produção de conteúdo em alto volume. Em B2B, onde existe uma alta expectativa de criação de volume de conteúdo para posicionar uma marca como autoridade, essa tarefa fica desafiadora bem rápido.
Essa gambiarra ajuda a automatizar parte do processo de pesquisa de pautas, permitindo que o time utilize ideias extraídas de outros canais do YouTube. Isso economiza tempo e esforço, além de garantir um fluxo constante de novas ideias para a criação de conteúdo.
O que você precisa de ferramenta para a Gambiarra?
Para realizar essa gambiarra, você vai precisar das seguintes ferramentas:
Apify: Um marketplace de scrapers, que são códigos usados para extrair dados de sites. No caso, será utilizado para extrair transcrições dos vídeos do YouTube.
ChatGPT (ou outro modelo de IA): Uma ferramenta que vai resumir as transcrições dos vídeos e gerar o hook (parágrafo introdutório) e o rascunho dos tópicos principais.
Planilha (ou banco de dados): Para armazenar as ideias extraídas dos vídeos, incluindo o título, URL, resumo, hook e estrutura do conteúdo.
Passo a passo da gambiarra
1. Escolher o canal do YouTube: Selecione um canal relevante para o seu nicho e insira a URL no Apify
2. Configurar o scraper: No Apify, configure o scraper para baixar as legendas dos vídeos postados no período que você preferir (ou outro período que preferir). Para este exemplo, foi configurado para retornar cinco vídeos.
3. Extrair as transcrições: O Apify vai rodar o scraper e extrair as legendas dos vídeos selecionados.
4. Enviar os dados ao ChatGPT via Make: As transcrições extraídas serão enviadas ao Make, que fara uma requisição ao ChatGPT via API. Um prompt específico será usado para resumir os vídeos e gerar um hook e um rascunho dos tópicos principais.
5. Armazenar os resultados: Os resultados gerados pelo ChatGPT (título do vídeo, resumo, hook e pauta) serão inseridos automaticamente em uma planilha ou banco de dados.
6. Automatizar o processo: Esse processo pode ser agendado para rodar periodicamente, alimentando continuamente seu banco de ideias com novas pautas extraídas dos vídeos.
Essa gambiarra é uma boa maneira de automatizar a pesquisa de pautas para times de conteúdo. Ao utilizar ferramentas como o Apify e o ChatGPT, você pode extrair boas ideias de vídeos do YouTube e transformar em novos conteúdos para sua marca. Isso não só facilita o trabalho da equipe, mas também garante que você tenha um fluxo constante de novas ideias, economizando tempo e esforço no processo criativo.
Destaques da semana do Growth Digest (e outras leituras)
How to build your GTM strategy from scratch - Autora Maja Voje.
A newsletter de Maja Voje apresenta três etapas essenciais para construir uma estratégia de go-to-market (GTM): ajuste problema-solução, ajuste produto-mercado e ajuste GTM. Ela destaca a importância de um perfil de cliente inicial (ECP) antes de definir o perfil ideal de cliente (ICP) e sugere posicionamento diferenciado e criação de um plano de GTM para garantir tração eficaz.
Achado da semana
Nick Sarae: Nick é um youtube relativamente pequeno que descobri essa semana que fala bastante de automações, gambiarras e IA. Seus conteúdos também tem uma perspectiva de "agência de automação", um modelo de negócio bem interessante que eu não tinha pensado. Ele tem uma biblioteca de automações que você pode baixar de graça por aqui: leftclicker.gumroad.com. Inclusive, a gambiarra dessa semana foi baseada em um dos “blueprints” dele.
baita achado! passei a seguir o nick