Como estamos implementando uma visão account-driven de marketing na RD
Hoje a gente tem um desafio na RD: como aproveitamos a força de marca construída ao longo dos anos focado nas pequenas empresas para vender para empresas maiores, o famoso upmarket?
Ir upmarket significa buscar clientes com potencial de ter maiores contratos. Mas, do mesmo jeito, as necessidades deles e o processo de compra dessas empresas são mais complexos. O valor desses contratos é maior, mas o CAC e o ciclo de vendas também são.
Esses fatores exigem que a gente crie um playbook diferente de aquisição para ir atrás desse perfil diferente de cliente de forma eficiente.
Curiosamente, na gringa existe um hype cada vez maior sobre ter estratégias de aquisição mais orientadas a aquisição de contas. Já apelidaram diversos termos, como "ABM", "ABX", "ICP Marketing," Warm Outbound e por aí vai. Mas, em resumo, é tentar diferenciar esse playbook diferente de um playbook já tradicional de inbound focado para pequenas e médias empresas.
Quais são as mudanças de paradigma que esse novo playbook apresenta:
Acompanhar a jornada não só do contato, mas da empresa (conta);
Utilizar sinais de ferramentas terceiras para identificar interesse e timing de compra para priorização de contas, sem necessariamente ter uma conversão nos nossos materiais;
Ter um mix entre ações 1:many, 1:1 e 1:few, tanto inbound quanto outbound, dependendo da priorização da conta;
Como eu, pessoalmente, não atuei nesse tipo de playbook, tenho me apoiado em diferentes conteúdos para entender como outras empresas estão aplicando esse tipo de visão. Se você tem desafios parecidos aqui estão os principais recursos que eu achei:
E você, tem trabalhado num desafio parecido? Tem algum material para sugerir?
Destaques da semana do Growth Digest
The best automated GTM plays you’re not running - Autor: Kyle Poyar.
A newsletter de Kyle Poyar aborda plays automatizadas para estratégias de GTM, enfatizando a importância de um foco na qualidade, em vez da quantidade. Ele apresenta 25 maneiras de automatizar campanhas de vendas, destacando sinalizações tecnológicas, personalização e engajamento de clientes, visando produções mais eficientes.
You're drowning in marketing tactics (and it's killing your career) - Autor: Tom Orbach. Tom Orbach destaca que muitos profissionais de marketing se prendem a táticas efêmeras, enquanto os de sucesso buscam ideias atemporais. A diferença salarial entre os que focam em execução tática e criação de ideias é significativa. A chave está em questionar o 'porquê' ao invés do 'como'.
Achado da Semana
MKT1: ultimamente eu tenho sentido falta de conteúdo com frameworks focados em gestão operacional de time, como planos anuais de marketing, como desenhar uma estratégia de GTM do zero, rituais de dia a dia de um time de marketing e a MKT1 tem alguns conteúdos que são certeiros nesses pontos. Recomendo demais, tanto é que um dos artigos deles tem me ajudado muito na transição para uma visão account-driven.