Você pode conhecer as ferramentas, mas se sua estratégia for ruim, as ferramentas só vão impulsionar ações ruins.
Uma forma de avaliar sua estratégia é por meio de frameworks. Frameworks são modelos mentais que aceleram o entendimento e ajudam no desenho da estratégia e plano tático de growth da sua empresa.
Recentemente li um artigo da Elena Verna sobre _frameworks_ de _growth_ e quis resumir mais sobre o que eu acredito serem os 3 principais frameworks que todo profissional de growth precisa saber.
1. Product-Market-Model-Channel Fit ou modelo dos 4 "encaixes"
Muito se fala sobre Product-Market Fit, que é o ponto quando se encontra o encaixe entre produto e mercado, onde o negócio pode ser considerado validado e passa para uma fase de buscar escalabilidade de crescimento.
A Reforge fala que 2 fatores não são suficientes para definir, mas que existem outros 2 pontos: Modelo (Model) e Canal (Channel).
Então, para um negócio ser considerado validado, existem outros encaixes a serem validados: Product-Channel fit, Model-Channel fit, Model-Market, além do Product-Market fit.
Esse framework é legal porque você pode usar ele para analisar de que forma um negócio achou seus encaixes para validar e habilitar seu crescimento. O Brian Belfour, CEO da Reforge, comenta que esses 4 fits são necessários para crescer uma empresa até os os $100M+.
Para você aprofundar:
Artigo da Reforge;
Artigo da Clay analisando os 4 fits da empresa;
Com base nesses conteúdos, mapeie e analise os 4 encaixes da sua empresa.
2. Growth Loops
Todo profissional de growth precisa saber a resposta para essa pergunta: "Como a sua empresa cresce?". Conhecer os growth loops da sua empresa é a resposta para essa pergunta.
Um growth loop, ou loop de crescimento, é um sistema onde um input passa por uma série de passos que geram um resultado (ouput) que é utilizado como input de um novo ciclo, formando o loop.
Exemplo: O Slack cresceu muito com base em um loop de viralidade, onde um usuário se cadastrava para usar o Slack (nesse caso, o input do loop era um signup), então ele entendia o produto, convidava novas pessoas para usar o produto. Os convidados aceitavam o convite, gerando novos signups (o output é o signup dos convidados), que, por sua vez convidavam outras pessoas, sendo um novo ciclo de input e output.
Growth Loops são essenciais para o crescimento escalável e sustentável de empresas de tecnologia.
Para você aprofundar:
Artigo da Reforge;
Com base nesse conteúdo, analise quais são os growth loops da sua empresa.
3. Curva S de Maturidade de Canais
A gente que trabalha com growth geralmente foca em aquisição, na busca por novos clientes.
Nas nossas rotinas, geralmente quebramos nossa performance em canais, para fazer melhores análises e entender quais canais estão puxando para cima ou para baixo.
Esse framework dá um olhar mais estratégico dos canais, ao mostrar como é a curva de maturidade de um canal.
Segundo o framework, um canal passa por 4 etapas que formam um S:
Teste;
Takeoff (Crescimento);
Maturidade;
Declínio.
É importante achar um equilíbrio entre canais que são maduros e tradicionais, testar novos canais que possam estar em fase de teste, e estar de olho em canais que estão perdendo performance e eficiência de investimento.
Hoje, por exemplo, a gente vê canais tradicionais, como PPC e SEO, potencialmente entrando em uma fase de declínio, na medida em que a concorrência e saturação dos canais tem tornado os custos cada vez menos viáveis para os times de aquisição.
É importante mitigar riscos na sua estratégia testando novos canais que possam compensar uma possível queda de canais que antes performavam muito bem.
Como mandar e-mails automáticos e personalizados por IA com base em informações do seu lead
Aqui na RD estamos testando algmas ações de ABM e, nesse contexto, estamos testando alguns gatilhos de intencionalidade para personalizar ações. Uma delas, por exemplo, é o usuário acessar a página de planos e preços. Ou seja, um usuário que está dentro da nossa target list e dentro da nossa base de leads, quando acessar a página de planos e preços, podemos usar esse contexto para personalizar a ação de alguma forma. E é isso que vamos implementar nessa gambiarra.
Ferramentas Necessárias para a Gambiarra
RD Station Marketing: Utilizado para criar segmentações e automações que identificam quando um lead visita páginas específicas do site.
Make (antigo Integromat): Plataforma que recebe dados via webhook e processa informações, como o email do usuário, para personalizar mensagens.
Perplexity: Usada para acessar o site da empresa do lead e gerar textos persuasivos com base no contexto do negócio.
Passo a Passo da Gambiarra
Identificação do lead: Configure o RD Station Marketing para identificar quando um lead visita a página de preços.
Envio de dados ao Make: Utilize um webhook para enviar informações sobre o lead, principalmente o email, ao Make.
Análise do contexto: No Make, use IA para acessar o site da empresa associada ao email do lead e resumir suas atividades e crescimento.
Criação de texto personalizado: Com base no contexto obtido, escreva um texto persuasivo explicando como seu produto pode beneficiar a empresa.
Armazenamento e envio: Armazene o texto personalizado em um campo no RD Station Marketing e use como gatilho para enviar um email personalizado ao lead.
Destaques da semana do Growth Digest (e outras leituras)
Uma API com I.A. para extrair informações de sites | GambiNews #07 Autor(a): Ricardo Palma. Na GambiNews #07, Ricardo apresenta uma API que utiliza IA para web scraping, facilitando a extração de dados de sites complexos. Destaca também o case da Just Travel, que reduz o tempo de resposta de leads de 4h para 1min e triplica vendas, mostrando como automações podem otimizar processos.
A Deadly Gravitational Pull in PLG B2B: Individual-Centric Experiences - Autor(a): Elena Verna. Nessa news, Elena alerta sobre o perigo de focar somente na experiência do usuário individual em estratégias de crescimento orientadas pelo produto (PLG) no B2B. Para evitar o crescimento estagnado, é essencial conectar a adoção de usuários com empresas, facilitando a colaboração em equipe e definindo métricas que priorizem o trabalho em conjunto.
Automação super funcional, vou testar por aqui!